Najskuteczniejsza technika sprzedażowa przedstawiciela handlowego

Znajomość technik sprzedażowych w zawodzie przedstawiciela handlowego to podstawa. Doskonała prezencja, wiedza, elokwencja i komunikatywność to nie wszystko, by odnieść sukces na tym stanowisku. Przedstawiciel handlowy, który jest profesjonalistą, ma świadomość, że efektywność jego pracy zależy w dużej mierze od dobrze przemyślanej strategii, która wykorzystuje skuteczne techniki sprzedażowe.

Za jedną z najskuteczniejszych metod uważa się regułę wzajemności. Odwołuje się ona do uniwersalnych wzorców kulturowych, które są wpajane ludziom od maleńkości. Reguła wzajemności opiera się na przekonaniu, że należy odwdzięczyć się za otrzymane dobro. Przedstawiciel handlowy przekazuje klientowi pewną wartość materialną (gratisowy prezent, ustępstwo w umowie) lub niematerialną (uznanie, docenienie starań). Takie działanie wytwarza w kliencie podświadomą chęć rewanżu, odwdzięczenia się. Psychologowie twierdzą, że niemożliwość wywiązania się z tego poczucia generuje w kliencie nawet dyskomfort psychiczny. Najczęściej świadome stosowanie reguły wzajemności prowadzi do finalizacji zakupów, powiększenia zamówienia lub stałej współpracy z handlowcem. Nie zawsze efekt stosowania reguły jest natychmiastowy. Często jest to swoista inwestycja w przyszłość. Należy jednak zaznaczyć, że jest to wysoce skuteczne działanie, które z chęcią wykorzystują przedstawiciele handlowi.