Dwadzieścia lat temu – zawód marzenia. A dziś? Cała prawda o pracy jako przedstawiciel handlowy

W latach 90’ zawód przedstawiciela handlowego cieszył się dużym powodzeniem. A najlepsi z prowizji i marż stawiali domy i kupowali samochody. Wszystko minęło wraz ze wzrostem konkurencji. Sprzedawać już nie można tak łatwo jak kiedyś.

Dziś przedstawiciel handlowy musi uświadomić sobie bardzo ważną kwestię. Otóż działanie od transakcji do transakcji jest możliwe. Gdy realizuje się tak zwane „strzały”. Jednak wtedy przedstawiciel żyje pod ciągłą presją wyniku. Ale można pracować też na znacznie szerszym polu. Trzeba zdać sobie sprawę, że ważny jest nie zysk z pojedynczej marży od konkretnej transakcji, ale procent zysku od klienta.

Jakie pytanie powinien zadawać świetny przedstawiciel handlowy? „Jak mogę pomóc ci rozwinąć twój biznes?”. Natomiast powinien unikać pytań typu „Kiedy możemy zakończyć transakcję?”. Bardzo ważne są właśnie długofalowe relacje z klientami. To pozwala zminimalizować presję efektywności, która jest ściśle związana z końcem miesiąca.

Warto skupiać się na tym, aby przekonać wybraną firmę do tego, że to ten konkretny przedstawiciel będzie ich partnerem, konsultantem, a nawet pomocą w rozwoju tego biznesu. Odmowy mogą się zdarzać – to normalnie. Ale prawda jest taka, że… Trzeba odbyć 150 rozmów, aby mieć 30 kontraktów. Dlatego warto się uspokoić, przeanalizować swoje porażki i ich nie ignorować, ale też nadmiernie się nimi nie przejmować.